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前段时间，在今日头条上看到个心灵鸡汤：一个美国小孩，上门推销产品，敲了10户人家，只有两户人家会买，最后赚了10美金。所以小孩这么计算，每一扇门都没有白敲，相当于每敲开一户门，就能赚1美金，于是乎，小孩就坚持不懈的，开心的去敲更多的门了。 这个故事告诉我们：这不是勤奋，而是笨。如果是我，我不会盲目地去拼概率，而是首先花时间想好我的产品和什么小区更匹配，然后想好不同的话术，根据开门的人的性别年龄，怎么去说，接下来再去敲门。 也就是说，敲谁的门，比不加思考“勤奋”的去敲更多的门，更重要。 淘宝一直在自己拥抱变化，也一直在残酷惩罚不改变的人。我们看到很多淘宝运营，也并不是不够努力，但是始终店铺没有起色，很大部分原因是他把时间浪费在“敲门”这件事上了，每天重复着昨天的工作，更可悲的是，这样的卖家每天在钻研的东西是“怎么去敲更多的门”，而不愿意花时间想明白去“敲谁的门”，用战术上的勤奋，来掩盖他战略上的懒惰。 这真的不是大道理，身边的案例比比皆是，那些真正把店铺做到顶级的，很少是因为运营技术上的领先，大部分店铺运营的成功，可能是无意识地选对了行业和产品，当然，如果我们能把这种无意识，变成有意识，那么或许，我们就可以找到淘宝运营的成功密码。 下面是我们共包含六部曲：1.榴莲定位、2.开车理论、3.佛系运营、4.赛马思维、5.刻意练习、6.荷叶原理 由于时间的关系，我们就这一系列的文章分成三个部分，今天先讲“榴莲定位”。 “榴莲定位”的概念，因为“榴莲”这个水果的特点命名，大部分人对榴莲的态度是两个极端，要么特讨厌，要么特喜欢，很少持中间态度。“榴莲定位”要求我们在做产品的时候，基于数据找到一个产品需求人群，然后在开发产品的时候，只考虑这个人群的喜好，找到这类用户单个需求点，做到极致。 很多人都在说定位，在谈定位。可在我看来，定位是弱者才需要的“武器”。如果产品足够强大，建立技术优势壁垒，别人都根本做不到像你这样，你就根本不需要定位，比如iPhone，比如可口可乐；不过，绝大多数产品是不具备这种绝对优势，所以我们需要定位来躲避竞争，比如美图手机主打拍照，在iPhone的威力下差异化去赢得女性人群。 当然，我们绝大多数淘宝卖家，都不是苹果，所以选择突破点之前问自己一个问题：在我的主营范围内，我有可能打得过谁？ 哪怕是刷单，你上来就去刷一个强竞争的产品领域，这个产品目前的老大，不管在产品，运营，价格，服务都比你强，就算让你刷上去，你也不可能维持得住。淘宝搜索，或许短时间内可能因为作弊行为被改变，但是庞大的市场是诚实的，海量的消费者是诚实的，基于现在的淘宝搜索机器智能，用不了多久，作弊的商品很快“原形毕露”。 所以，当开始介入一个新的行业，我们做的第一件事情是“类目平铺”，把这个店铺能做的所有类目都罗列出来，然后找出每个子类目前三名的商品，标记好月销量。 这一步的目的，其实是为了“躲避强敌”，就像打拳击赛一样，就算让你作弊，取得了和巅峰泰森打一架的资格，如果结果毫无悬念，那就不用浪费时间在过程上；作为一个新店，我们在起步阶段必须学会“欺软怕硬”，选一个我们能够打得过的，或者努力一下有机会打赢的对手，这时候再在这个类目下选个单品方向，而这时候，一旦冲到类目第一，才有持续价值回报的可能。 可能到这里，部分的掌柜会担心，“小而美”承载不了自己的梦想，很难做出大销售额。举个例子：香飘飘只做奶茶，加多宝只做凉茶，但两家企业每年的销售额都有几十亿，我看过很多淘宝店做不好的原因，都是贪心。与其在某个大的市场里，苦苦挣扎，不如找个小的品类，称王称霸。 在选类目这里还有个偏门，我们会特别关注全新出来的产品需求，比如现在的抖音同款玩具，这样的产品在“擂台赛”前期，连个对手都没有，更容易取胜；另外，我们一般会选择高增长的行业，比如很多明星拍电影都破记录，并不是因为电影更好看了，而是因为电影行业在高速增长，选择高增长行业意味着你接下来的运营是“顺水行舟”。 如果，作为一个中小卖家，即时在一个子类目里，也没有竞争优势，别怕，我们还有个杀手锏，叫“降维攻击”：降到你有机会成为全国第一的那个维度里。在线下企业里，如果你做不到全国第一，依赖地域性仍然可以生存，比如你可以做东北第一品牌；但是在线上，我们从来没有几乎看不到地域带来的防御性，所以做线上只有全国第一的说法，如果做不到全国第一，那就降低维度，做单个品类或者人群的第一，这个我们在前面的人群切分课程里，有详细讲。 举例来说，如果我们做不到沙发类目的第一名，那我们可以继续细分人群，整理每周沙发类目用户搜索词发现，有客厅沙发，卧室沙发，阳台沙发，儿童房沙发，甚至有家庭影院沙发和美甲店沙发，那么我们就可以继续往下降维度，比如试试看，我们能不能做到，美甲店沙发的全国第一品牌？ 在切好人群之后，最忌讳的一件事情，就是你推出了一款多卖点的产品。在目前产品严重过剩的市场里，消费者需要的，并不是全面平庸的多功能商品，而是单个点做到极致的单功能产品。比如，手机有很多功能，vivo主打拍照这一个点，火了。 其实切分人群，找方向并不难，基本可以流程化操作，但是当你找到这个人群，找到这个卖点，怎么让消费者能认同这个卖点，就靠个人对产品的理解和悟性了。这时候我们可以尝试运用fabe法则，把卖点做的具备直观性和有传播性，这个具体方法论，这里就不重复了。有需要的小伙伴可以扫描下面的微信二维码进行添加。
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